近日，TSP的创始人Bruce.Deng受邀参与了36氪的专访，分享了TSP猎头如何利用技术和资源应对硬科技抢人大战。

以下为36氪的专访文章

企业招不到人，求职者找不到工作——这是2024年，人才市场中持续发生的现象。

拿今年大热的人工智能行业举例，各家大厂和创业公司对AI、机器人领域的人才求贤若渴。不仅有字节推出了面向博士生的Top Seed计划，百度的2025校园招聘超过80%都是AI技术相关岗位。

但就算如此，仍有雇主和求职者表示，AI行业的招聘并不容易。在求职侧，有拥有头部大模型公司实习经验的算法硕士生告知36氪，自己屡次投递大厂岗位未果。而社招中，多家在一级投资市场中备受追捧的AI企业表示，自家公司不仅难招算法人才，增长、运营、出海、生态BD等岗位也难以找到合适人选。

招聘方和求职者的预期难以匹配，是导致这种现象的原因。这种供需双方的不平衡，也让二者之间的桥梁——猎头，感受到巨大的压力。

事实上，从前两年开始，很多猎头公司就需要持续应对挑战。多位猎头向36氪表示，现在不少大企业的人才库更加健全，猎头的人选很可能和库内重合，产生不了价值。另外，企业还对内部HR的依赖性增强，对猎头的交付要求变高。

像AI、机器人行业的供需不匹配，已经属于「幸福的烦恼」——更多的行业，比如地产等，已经没有扩张迹象，对猎头的需求几乎降至冰点。今年5月，猎头综合服务平台同道猎聘（06100.HK）披露2024年Q1业绩。财报显示，Q1同道猎聘的收入为4.71亿元，同比下降6.4%，净利润-1320.0万元。2023年，亦有券商指出科锐的猎头业务也在「承压」。

一些灵魂拷问出现在这个在国内拥有30年历史的行业中：到底怎样的猎头，才能适应今天的市场环境？客户们到底需要怎样的猎头公司？

01

新的产业机遇，需要不一样的猎头公司

猎头，几乎是伴着中国新经济一起成长的角色。

故事开始于1994年，澳大利亚招聘服务集团seek进军中国，创立了一家名为「智联」的猎头公司。这是国内最早的猎头公司之一，后续的「智联招聘」，就是它的互联网版本。

后来，传统招聘网站式微，互联网+猎头的模式开始被重视。2011年，宝洁公司的大中华区品牌经理戴科彬，创立了「猎聘网」。自此，猎头这个岗位更加走进各行各业的求职人群中。

但2015年左右，猎头公司的空间开始被压缩。

其中一个重要原因是，主打快速对接产业链两端的「Boss直聘」，通过AI技术快速匹配供需双方，扩大了自己的客户群体，抢夺了猎头的地盘。

直到2024年，「Boss直聘」上半年的营收已经达到36亿元，利润为6.7亿元。反观猎头公司的代表——「猎聘」在2024年上半年的营收是10亿元，利润则为0.45亿元。还有更多的猎头公司，陷入无单可做的境地。

问题的解法，或许也蕴藏在历史中。

Boss直聘开始异军突起的2015年，和如今我们身处的2024年十分类似。

2015年，恰好是互联网高歌猛进的高潮阶段。当时，BAT和字节、美团、滴滴等公司正处于上升期，再加上共享经济等模式的兴起，同业之间的补贴竞争和抢人大战随处可见。9年后的2024，互联网行业开始收缩，算力、机器人、人工智能、低空经济等硬科技行业取代互联网的地位，成为新一代风口。

这种产业变迁，带给猎头行业新的机遇——硬科技领域专业门槛极高，人才也非常短缺。猎头，这一通过打开资源差和信息差产生服务价值的角色，再次被市场需要。就在今年，多位身处机器人、人工智能、新能源、芯片等领域的硬科技公司创始人告诉36氪，自己感受到行业竞争激烈，挖到合适人才并不轻松，需要猎头帮忙。

这些创始人同时希望，服务于自己的猎头不仅能对行业中的高端实验室如数家珍，还能第一时间触达分散在产学研各界的高级人才——只有这样，猎头这一角色才能在竞争激烈的行业中起到帮助作用。

这勾勒出市场对新一代猎头公司的画像：硬科技时代，猎头们不仅需要持续发挥资源优势，还要快速对高科技行业产生深度认知。而且，他们还要擅于使用数字化手段，提升整体的交付速度。

02

集结技术和资源的破局之道

集市场稀缺资源和前沿领域技术于一体，去嗑下陌生又高门槛的新行业，对不少习惯「吃资源」的传统猎头公司来说，不是一件容易的事。

尤其在当下严峻的市场环境中，很多猎头公司更加没有动力改变自己。

「今年很难开单，不少猎头已经准备转行了。」有一位已经入行15年的科技猎头告诉36氪，自己的同行要么跳到甲方，要么彻底离开招聘行业。

但他们不知道的是，在这样的环境中，依旧有一些猎头公司进入到新的行业，还取得了增长。

「我们今年在机器人领域完成了数百万元的业绩。」「Talent Shop Partner」猎头的创始人Bruce Deng告诉36氪。

这家猎头公司的优势领域是半导体、新能源、互联网科技制造和消费，对AI/机器人并没有积累，纯粹是今年第二季度，才开始「白手起家」。

在竞争异常激烈的机器人行业，这几乎算是奇迹事件。

去年，智元机器人、银河通用、星动纪元等机器人公司批量成立，很多有积累的猎头公司已经涌入其中，直接开「卷」。

到了今年，更多机器人/具身智能公司出现。这些公司的创始人不少为业界大牛，想要帮助融资顺利、自带流量的他们招人，竞争只会更加激烈。

Bruce告诉我们，面对艰涩又高门槛的机器人领域，TSP作为新人的胜算一开始并不高。

但是，他们选择使用专门定制的AI工具，在提高猎头们学习效率的同时帮助解析简历，终于啃下了第一批机器人客户。

利用新一代AI技术解析JD，是TSP猎头们在新领域中提高成单率的重要原因之一。

之前，招聘行业的简历匹配技术基本采取关键词匹配。这种技术的效果虽然直接，但不够灵活，经常会匹配到不太符合需求的候选人。

但今年，当客户的JD被TSP猎头们输入到基于大模型调试的AI产品中，大模型强大的自然语言理解能力，却能让原本超出匹配范围的候选人直接出现在潜在人才池中。

Bruce介绍，现在在人才搜寻环节，TSP的猎头们已经习惯于「人机结合」。

「我们会将AI和人工检索两种方式结合起来使用。这两种模式搜索出的结果可能会产生50%、60%左右的重合，但还是会有很多意想不到的候选人出现。」

在背后提供AI工具支持的，正是TSP的「母公司」——国内头部信息咨询公司「六度智囊」。

2018年，六度智囊在项目执行中发现，很多客户在进行信息咨询后，会出于对专家专业性的认可，希望邀请专家加入公司。于是，为了进一步闭环客户的需求，「六度智囊」成立了专门的猎头部门，也就是TSP的前身。

2022年，随着这类客户需求的增多，TSP正式独立。

这一阶段，它不仅直接成立了自己的品牌，还在杭州、深圳、泉州、上海、厦门、福州、苏州等地设立了Office。

到了2023年，独立运作的TSP已经实现全面盈利。

从六度智囊孵化而出的TSP，和前者的联系依然紧密，也「继承」了它的数字化基因。

在六度智囊成立早期，其CEO李盛祥就对外表示，自家会通过大数据和人工智能技术，积累靠谱的专家资源库。

在执行咨询项目时，六度智囊会自动匹配专家列表，提升需求的契合率。李盛祥曾对外介绍，对咨询项目的执行来说，这种人工智能和人力结合的方式，比传统模式节省了约80%的人力和75%的时间。

到了大模型时代，六度智囊在杭州成立了一个超过十人的技术团队，会同时为自己的内部业务和TSP调试AI工具。TSP也会及时反馈，帮助技术团队反哺AI。

「一开始，系统检索出的结果和我们的需求关联性很弱。」Bruce说。

为提升AI系统效果，TSP要求自己的每个猎头按照学历、岗位和工作内容精准地分列信息点，并分模块拆分简历信息，再把这些数据录入系统。

六度智囊的技术团队，会把这些数据和六度的专家咨询报告结合，再「喂」给模型训练。

刚开始，猎头们每月会录入120份～200份简历。后续，随着训练效果得到提升，简历录入的比例也会下调。

而且，这种协作模式不仅提升了模型水平，还让六度智囊和TSP提升了资源效益。

36氪了解到，现在六度智囊和TSP的人才资源库虽然拆分成两套，但两者依旧互通，可以随时同步更新。目前，这套库中已经储备了500万个、遍布海内外的专家资源。

Bruce进一步告诉36氪，TSP的核心优势领域是半导体的FAB、新能源的光伏储能、人工智能中的机器人、物联网终端，以及消费品中的美妆、食品、新零售和餐饮。

这些领域都属于近年相对火热的方向，对猎头公司来说不是蓝海。

但TSP的差异化在于，传统猎头公司多依靠各种线上平台进行人才寻访，只限于寻访到BCD级层次的人才。依托于六度智囊的赋能，TSP不仅覆盖了市面上所有的BCD级层次人才，还囊括了传统猎头公司难以触及的A级层次人才。

再加上，由于六度智囊通过信息咨询业务和高端人才持续交互，TSP团队在开展孵化自六度的猎头业务时，也能快速和这些高端人才积累信任。

「我们和同业之间的另一个差异点是用户的黏性很高。」Bruce说，这种由六度智囊信息咨询业务积累而来的长期信任，不仅能帮助TSP快速匹配人才，还能替客户们拿到真实、可靠的背调信息。

03

每个人每天带着科技狠活

去更多硬科技聚集的地方

有意思的是，虽然拥有高端资源，再加上AI工具给TSP提供了一个便捷好用的加速器，但这家猎头公司的业务布局却显得非常「克制」。Bruce告诉36氪，为了避免服务单一客户带来的业务风险，TSP不会只做单一领域的客户。

但这并不意味着，这家公司会没有限制地扩张。这家公司的规划是，在自己长期看好的芯片、新能源、机器人、大健康、消费板块中，筛选出最合适的产业链环节，找出其中最有前景的公司深耕，避免大张旗鼓地覆盖全链条。

Bruce告诉36氪，这种「小步稳跑」的战略选择，主要基于TSP对各行业前景的预判。比如，机器人行业虽然在一级市场火热，但TSP认为这一领域的全面兴起还需要两到三年时间。所以，TSP的策略是先从扫地机器人、四足机器人和少量的双足机器人公司入手。

之后，它会再随着行业深度变革，渗透进产业链其他环节中的公司。另一个例子是在消费领域，TSP目前也只服务于新零售和美妆客户。Bruce还判断，由于招聘市场的变化，市场上基本不太可能再出现一家大而全的猎头公司。

目前，TSP主要在多个硬科技行业围绕产业链的高前景公司们，分别铺开40～50人的团队，在各个城市提供专精服务。同时，这家公司在分部和总部的协同上，还采取了分部合伙人和总部利益挂钩的制度，保证整个公司的稳定运行。

36氪还了解到，在2024年即将结束的时刻，TSP对接下来的客户布局和AI能力也进行了规划。

Bruce告诉我们，现在TSP使用的AI功能，主要对内服务于猎头的工作。之后，他还希望AI能够提供更多获客方面的支持。举例而言，现在各家企业的招聘信息并没有统一公开的渠道，猎头公司也不能保证一定可以第一时间拿到这些重要但分散的需求线索。

但是，AI理论上可以帮助猎头公司收集、整合目标企业在各个渠道的信息，从而让猎头第一时间发现需求线索，并进行BD。「随着各个工具和搜索功能的结合，我们有可能尽快实现及时抓取的效果。」Bruce表示。

在客户规划上，TSP也有着自己的节奏。在即将到来的2025年，这家猎头公司会坚持执行「有价值地筛选」的专精服务路线，持续拓展位于二线城市的硬科技客户。「TSP接下来会先筛选GDP超过万亿的二线城市，再从中找出研产销一体的、有核心技术价值硬科技公司。像天津、青岛、广州，这些都是我们接下来要重点拓展的城市。」Bruce说。

这对TSP来说是一条有挑战的路。毕竟，之前六度智囊的专家资源主要集中于北上广深等一线城市，在TSP准备大幅进攻的二线核心城市布局不多。

但是，对于已经彻底独立运作2年，并实现全面盈利的TSP来说，这恰好也是自己通过猎头业务补足六度智囊业务布局的价值所在。更重要地，在市场对猎头公司提出新要求的今天，有策略地服务二线硬科技公司」是这家已经集齐「数字化技术和前沿治理模式」的猎头公司，找到的最佳发展路径。

撰文：36氪